Работа с холодной базой в юридическом маркетинге
На самом деле, если общая модель работы с холодной базой известна — нужно коснуться её адресным сообщением, — то конкретные формы касания, методы подбора базы и структурирование предложения — это главное. Именно в нюансах кроется разница между нелегальным и раздражающим холодным обзвоном по телефону и эффективной работой по выявлению потребностей крупных клиентов в B2B и продажами со средним чеком в несколько миллионов рублей.
Существует такой инструмент маркетинга, как работа с «холодной» базой. Так называют массив данных, содержащий контактные данные лиц, которым потенциально могут быть интересны определённые услуги. Источники происхождения данных могут быть «белыми» (например, сбор данных с веб‑сайтов), «серыми» и «чёрными» (например, слитые базы контактов учредителей зарегистрированных компаний из ФНС).
Схема работы с базой, по сути, единая: необходимо «коснуться» большой аудитории (рассылкой, звонками и т. д.), выбрать потенциально заинтересованных лиц и уже дальше вести с ними переговоры.
Говоря о «работе с холодной базой», нужно понимать, что это очень многогранный инструмент, который может быть реализован разными способами.
Навязчивые звонки по общей базе всех компаний со словами «А вам юридический аутсорсинг не нужен?» или по базе граждан — «Вы имеете право на списание долгов, если вам интересно, нажмите 1» — это одна сторона, которая только раздражает.
Другая сторона — эффективное применение этого инструмента лидерами рынка или успешными компаниями.
Приведу несколько примеров:
Продажа услуг снижения кадастровой стоимости. Представьте: собственнику бизнеса звонит менеджер и предлагает сделать заключение, обратиться в суд и снизить налоговую нагрузку. При этом вознаграждение будет выплачено по факту и составит лишь часть сэкономленной суммы.
Налоговое структурирование. Ответственные сотрудники (их часто называют «фермерами») находят компании, которым можно применить определённые налоговые льготы и режимы. Консультанты делают предложение вместе с финансовой моделью, где «на языке денег» объясняют собственникам и финансистам экономическую выгоду предложения. Если я ничего не путаю, широко применяется «Лемчук, Крупский и партнёры».
Регистрация товарного знака. Здесь сотрудник проверяет, есть ли у компании зарегистрированный товарный знак. Если его нет, предлагает защитить бренд и закрыть риски, а также презентует возможные последствия: «что будет, если не воспользуетесь услугой» и «что будет, если воспользуетесь». Насколько я слышал, большой отдел продаж был у компании «Гардиум».
Схема работы с базой, по сути, единая: необходимо «коснуться» большой аудитории (рассылкой, звонками и т. д.), выбрать потенциально заинтересованных лиц и уже дальше вести с ними переговоры.
Говоря о «работе с холодной базой», нужно понимать, что это очень многогранный инструмент, который может быть реализован разными способами.
Навязчивые звонки по общей базе всех компаний со словами «А вам юридический аутсорсинг не нужен?» или по базе граждан — «Вы имеете право на списание долгов, если вам интересно, нажмите 1» — это одна сторона, которая только раздражает.
Другая сторона — эффективное применение этого инструмента лидерами рынка или успешными компаниями.
Приведу несколько примеров:
Продажа услуг снижения кадастровой стоимости. Представьте: собственнику бизнеса звонит менеджер и предлагает сделать заключение, обратиться в суд и снизить налоговую нагрузку. При этом вознаграждение будет выплачено по факту и составит лишь часть сэкономленной суммы.
Налоговое структурирование. Ответственные сотрудники (их часто называют «фермерами») находят компании, которым можно применить определённые налоговые льготы и режимы. Консультанты делают предложение вместе с финансовой моделью, где «на языке денег» объясняют собственникам и финансистам экономическую выгоду предложения. Если я ничего не путаю, широко применяется «Лемчук, Крупский и партнёры».
Регистрация товарного знака. Здесь сотрудник проверяет, есть ли у компании зарегистрированный товарный знак. Если его нет, предлагает защитить бренд и закрыть риски, а также презентует возможные последствия: «что будет, если не воспользуетесь услугой» и «что будет, если воспользуетесь». Насколько я слышал, большой отдел продаж был у компании «Гардиум».
