Продуктовый подход в юридическом маркетинге: а чем Вы торгуете?
Заметка об основном коммерческом индикаторе являющемся основным фактором для формирования и изменения продуктовой линейки (CAC — Customer Acquisition Cost). В заметки разбираются вопросы которыми нужно задаваться регулярно чтобы не работать в ноль или в убыток.
В маркетинге есть аналитический инструмент (CAC — Customer Acquisition Cost) — это сколько денег компания тратит на привлечение одного клиента; рассчитывается делением всех затрат на привлечение на число новых клиентов за этот же период.
Автор задумался об этом понятии, когда на последнем мероприятии поймал себя на мысли, что предлагаю собственникам бизнеса с выручкой 300 млн–2 млрд руб. услуги стоимостью до 100 тыс. руб. (регистрация товарного знака, аккредитация ИТ‑компании и т. д.).
В сравнении с тем, что вокруг обсуждались контракты другого масштаба (вывод продукции тяжёлого машиностроения на зарубежные рынки, контрактное производство светотехнического оборудования и т. д.), показалось это интуитивно неправильным.
Затраты времени и сил нерентабельны при таком канале коммуникации.
В этой ситуации либо необходимо отказаться от использования этого инструмента, либо пересобрать продуктовую матрицу (ответить на вопрос: «Что я могу предлагать, чтобы это было рентабельно с учётом всех издержек на заключение и исполнение договора?»).
Почему «составление лицензионного договора» сложно на рынке продать больше чем за 100 000 руб., а «структурирование сделки коммерциализации нематериальных активов», которое будет состоять из анализа ситуации, выявления и минимизации рисков (в том числе налоговых), предоставления стратегических рекомендаций, может стоить в 10 раз больше?
Красивая упаковка, комплексность решения проблемы, высокая стоимость проекта и, соответственно, риски для клиента — всё это учитывается при определении стоимости юридических услуг.
Автор задумался об этом понятии, когда на последнем мероприятии поймал себя на мысли, что предлагаю собственникам бизнеса с выручкой 300 млн–2 млрд руб. услуги стоимостью до 100 тыс. руб. (регистрация товарного знака, аккредитация ИТ‑компании и т. д.).
В сравнении с тем, что вокруг обсуждались контракты другого масштаба (вывод продукции тяжёлого машиностроения на зарубежные рынки, контрактное производство светотехнического оборудования и т. д.), показалось это интуитивно неправильным.
Затраты времени и сил нерентабельны при таком канале коммуникации.
В этой ситуации либо необходимо отказаться от использования этого инструмента, либо пересобрать продуктовую матрицу (ответить на вопрос: «Что я могу предлагать, чтобы это было рентабельно с учётом всех издержек на заключение и исполнение договора?»).
Почему «составление лицензионного договора» сложно на рынке продать больше чем за 100 000 руб., а «структурирование сделки коммерциализации нематериальных активов», которое будет состоять из анализа ситуации, выявления и минимизации рисков (в том числе налоговых), предоставления стратегических рекомендаций, может стоить в 10 раз больше?
Красивая упаковка, комплексность решения проблемы, высокая стоимость проекта и, соответственно, риски для клиента — всё это учитывается при определении стоимости юридических услуг.
