Приводят ли победы в суде новых клиентов?
Некоторые юристы и адвокаты старой школы уверены, что если просто хорошо делать свою работу, показывать свои успешные судебные кейсы то клиенты их найдут, выйдут на эксперта и приобретут его услуги по цене выше рынка. В представлении автора и по его опыту это не так. Почему? - будем разбираться.
Демонстрация судебных кейсов — это частный случай подтверждения наличия достойного опыта. Дело в том, что юридические проекты могут иметь разную природу, и работа адвоката не ограничивается литигацией. Соответственно, проекты, требующие экспертизы в других направлениях (сделки, разрешения, комплексное правовое сопровождение и др.), будут требовать демонстрации не судебных актов.
Например, если к нам приходят за патентованием изобретения в области информационных технологий или фармацевтики, то в коммерческом предложении я не буду указывать судебные кейсы (за исключением случая, когда правильные решения на этапе стратегии патентования помогли затем в суде).
Удивительный случай был, когда клиент просил подобрать подрядчика для спора в юрисдикции одной из стран СНГ. Он был готов платить ценник Dentons, а Dentons с третьего раза только сделала КП с релевантными проектами.
Кейс должен решать актуальную проблему для рынка, за которую потенциальные заказчики готовы платить. Например, лет 9 назад автору довелось участвовать в необычном судебном споре, в котором пациент взыскивал с медицинского центра несколько миллионов рублей за удаление аппендицита. Он ссылался на то, что, поскольку операция была экстренной, ему должны были оказать её за счёт ФОМС — даже в одной из самых дорогих клиник Москвы, несмотря на подписанный договор. Что ещё необычно: ФОМС встал на сторону пациента — «да, мы готовы, мы хотим оплатить его лечение по нашим ставкам». Все инстанции встали на сторону пациента. Прецедент есть, но можно ли это монетизировать? Сомнительно.
Судебные споры крайне редко приводят клиентов непосредственно. В практике автора ситуаций, когда победы в судебных спорах однозначно приносили новые заказы, всего две (установленная причинно-следственная связь).
Первый случай: взыскали с производителя мягких игрушек в Иваново более 4 млн руб. за копирование мягкой игрушки по интернет мему «Шлепа». В итоге клиент стал постоянным и за несколько лет в благодарность потратил на наши услуги даже больше, чем сумма этой компенсации.
Второй случай: «магазин на диване» LEOMAX предъявил иск к группе небольших селлеров, которые использовали его видеоролик на своём сайте (через встроенный плеер, который проигрывал ролик, размещённый на канале аффилированного с LEOMAX лица). Тогда практика была несформирована. Мы полностью выиграли спор для одного селлера. В итоге затем к нам пришли все продавцы, на которых LEOMAX подал в суд в течение года, — и мы выиграли все дела для них.
Итог: Кейсы — это демонстрация опыта решения аналогичных проблем. Старайтесь транслировать на аудиторию только релевантные кейсы (в коммерческом предложении, на странице, посвящённой услуге, и т. д.). Кейсы должны быть релевантны не только по профилю, но и по уровню клиента, сумме спора. Поэтому и важна специализация - так как если работать с несколькими ЦА одновременно то нужно каждой демонстрировать свои проекты.
Например, если к нам приходят за патентованием изобретения в области информационных технологий или фармацевтики, то в коммерческом предложении я не буду указывать судебные кейсы (за исключением случая, когда правильные решения на этапе стратегии патентования помогли затем в суде).
Удивительный случай был, когда клиент просил подобрать подрядчика для спора в юрисдикции одной из стран СНГ. Он был готов платить ценник Dentons, а Dentons с третьего раза только сделала КП с релевантными проектами.
Кейс должен решать актуальную проблему для рынка, за которую потенциальные заказчики готовы платить. Например, лет 9 назад автору довелось участвовать в необычном судебном споре, в котором пациент взыскивал с медицинского центра несколько миллионов рублей за удаление аппендицита. Он ссылался на то, что, поскольку операция была экстренной, ему должны были оказать её за счёт ФОМС — даже в одной из самых дорогих клиник Москвы, несмотря на подписанный договор. Что ещё необычно: ФОМС встал на сторону пациента — «да, мы готовы, мы хотим оплатить его лечение по нашим ставкам». Все инстанции встали на сторону пациента. Прецедент есть, но можно ли это монетизировать? Сомнительно.
Судебные споры крайне редко приводят клиентов непосредственно. В практике автора ситуаций, когда победы в судебных спорах однозначно приносили новые заказы, всего две (установленная причинно-следственная связь).
Первый случай: взыскали с производителя мягких игрушек в Иваново более 4 млн руб. за копирование мягкой игрушки по интернет мему «Шлепа». В итоге клиент стал постоянным и за несколько лет в благодарность потратил на наши услуги даже больше, чем сумма этой компенсации.
Второй случай: «магазин на диване» LEOMAX предъявил иск к группе небольших селлеров, которые использовали его видеоролик на своём сайте (через встроенный плеер, который проигрывал ролик, размещённый на канале аффилированного с LEOMAX лица). Тогда практика была несформирована. Мы полностью выиграли спор для одного селлера. В итоге затем к нам пришли все продавцы, на которых LEOMAX подал в суд в течение года, — и мы выиграли все дела для них.
Итог: Кейсы — это демонстрация опыта решения аналогичных проблем. Старайтесь транслировать на аудиторию только релевантные кейсы (в коммерческом предложении, на странице, посвящённой услуге, и т. д.). Кейсы должны быть релевантны не только по профилю, но и по уровню клиента, сумме спора. Поэтому и важна специализация - так как если работать с несколькими ЦА одновременно то нужно каждой демонстрировать свои проекты.
