Партнёрская программа как эффективный инструмент в юридическом маркетинге
Партнёрская программа — это один из эффективнейших инструментов продвижения юридических услуг. Суть её в том, что вы не ситуативно, а целенаправленно транслируете определённым лицам (потенциальным рефералам, амбассадорам бренда или агентам), что заинтересованы в получении заказов по определённым тематикам, а также готовы мотивировать их рекомендовать ваши услуги.
Как партнёрская программа не работает:
Вы выбираете обобщённую группу компаний из смежных отраслей, сажаете на телефон «звонаря» и засыпаете их звонками, а потом дополнительно — рассылками с предложением о партнёрстве, суть которых сводится к следующему: «Порекомендуй нас — мы отдадим целых 10 %».
При этом не имеете сильного бренда или личного контакта.
В этой схеме ужасно всё:
Основа партнёрства — доверие. Вас должны знать как эксперта (или команду экспертов) и быть уверены, что клиент не будет разочарован, если вас ему порекомендуют.
Как партнёрская программа может работать
Вариант 1: индивидуальный (доступен частнопрактикующим юристам и адвокатам) Вы имеете узкую специализацию и транслируете в рынок тем, с кем работаете или сталкиваетесь по другим вопросам (например, на мероприятиях).
Очень хорошо работает у уголовных адвокатов. Клиенты ильфов и многих крупных консалтинговых компаний, а также инхаус‑юристы периодически получают просьбу порекомендовать защитника по уголовному делу. При этом они не пересекаются с адвокатом или командой адвокатов в своей специализации, поэтому не боятся передать клиента. Такие рекомендации могут работать и по другим тематикам: семейное право, налоги, таможенное право и т. д.
Основа для партнёрства — личное знакомство и/или сильный бренд. Вам должны доверять своего клиента. Да и отдавать меньше 20 %, автор считает, не комильфо.
Вариант 2: организованный (требует отдельно выделенных сотрудников на эту функцию)
Например, реферальная программа компании «Онлайн‑патент». Менеджеры связываются с множеством представителей смежных компаний (в данном случае — дизайнеров, конструкторов и т. д.), подключают их к автоматизированной системе, где каждый видит статус по переданному клиенту, а вознаграждение автоматически выплачивается ежемесячно.
Выходы осуществляются не в холодную, а через организованное касание (мероприятие, знакомство в онлайн звонке и др.).
Важное отличие: менеджеры постоянно «прогревают» эту базу. Они:
- проводят обучающие мероприятия по своим продуктам;
- организуют развлекательные мероприятия; - поддерживают определённое комьюнити из рефералов.
Вы выбираете обобщённую группу компаний из смежных отраслей, сажаете на телефон «звонаря» и засыпаете их звонками, а потом дополнительно — рассылками с предложением о партнёрстве, суть которых сводится к следующему: «Порекомендуй нас — мы отдадим целых 10 %».
При этом не имеете сильного бренда или личного контакта.
В этой схеме ужасно всё:
- размер вознаграждения;
- предложение рекомендовать кого‑то без личного знакомства и понимания, кого вы будете рекомендовать; - сам способ трансляции в рынок своего предложения.
Основа партнёрства — доверие. Вас должны знать как эксперта (или команду экспертов) и быть уверены, что клиент не будет разочарован, если вас ему порекомендуют.
Как партнёрская программа может работать
Вариант 1: индивидуальный (доступен частнопрактикующим юристам и адвокатам) Вы имеете узкую специализацию и транслируете в рынок тем, с кем работаете или сталкиваетесь по другим вопросам (например, на мероприятиях).
Очень хорошо работает у уголовных адвокатов. Клиенты ильфов и многих крупных консалтинговых компаний, а также инхаус‑юристы периодически получают просьбу порекомендовать защитника по уголовному делу. При этом они не пересекаются с адвокатом или командой адвокатов в своей специализации, поэтому не боятся передать клиента. Такие рекомендации могут работать и по другим тематикам: семейное право, налоги, таможенное право и т. д.
Основа для партнёрства — личное знакомство и/или сильный бренд. Вам должны доверять своего клиента. Да и отдавать меньше 20 %, автор считает, не комильфо.
Вариант 2: организованный (требует отдельно выделенных сотрудников на эту функцию)
Например, реферальная программа компании «Онлайн‑патент». Менеджеры связываются с множеством представителей смежных компаний (в данном случае — дизайнеров, конструкторов и т. д.), подключают их к автоматизированной системе, где каждый видит статус по переданному клиенту, а вознаграждение автоматически выплачивается ежемесячно.
Выходы осуществляются не в холодную, а через организованное касание (мероприятие, знакомство в онлайн звонке и др.).
Важное отличие: менеджеры постоянно «прогревают» эту базу. Они:
- проводят обучающие мероприятия по своим продуктам;
- организуют развлекательные мероприятия; - поддерживают определённое комьюнити из рефералов.
