Может ли одна услуга стоить по‑разному?
В заметке приведены стандартные факторы влияющие на стоимость юридических услуг и причины по которым единый прайс на типовые услуги имеет преимущества, также в дальнейшем приводятся случаи, когда определять размер вознаграждения в зависимости от самого клиента допустимо и даже правильно.
Известны стандартные факторы, увеличивающие стоимость юридической помощи. Их можно условно разделить на следующие группы:
Если речь идёт о «пакетных» и «стандартизированных» услугах (например, регистрационные действия), то стоимость не должна отличаться.
Основные причины:
Если речь идёт о нетиповых услугах, то стоимость может быть выше для платёжеспособного клиента. На практике многие юристы выставляют повышенные цены крупным компаниям или обеспеченным клиентам.
У такой корреляции есть объективные причины:
- Связанные с природой задачи: сроки, объём, комплексный и междисциплинарный характер, необходимость командной работы, высокая сложность вопроса и др.
- Связанные с исполнителем: наличие уникальных компетенций, GR‑ресурс, сильный корпоративный и личный бренд и т. д.
- Связанные с заказчиком: уровень требований и ожиданий, предполагаемые трудозатраты на коммуникацию (например, один клиент дисциплинирован и предоставляет все документы разом и в срок, а другой — по частям и в случайном порядке) и т. д.
Если речь идёт о «пакетных» и «стандартизированных» услугах (например, регистрационные действия), то стоимость не должна отличаться.
Основные причины:
- Единая цена удобнее. Пакетные услуги продаются и оказываются «конвейером». Вводить в конвейер лиц, производящих индивидуальную оценку услуги и клиента (партнёра, руководителя практики), чтобы выявлять клиентов, которым можно назначить цену выше, — скорее всего, не окупится и приведёт к неоптимальности бизнес‑процессов. Для частных юристов это лишняя трата энергии: каждый раз в моменте думать «А сколько назвать‑то?» — обременительно.
- Клиенты не любят, когда на них наживаются. Стандартные услуги легче сравнивать. Если клиент узнает, что кому‑то другому оказали ту же услугу за другие деньги, это испортит отношение.
Если речь идёт о нетиповых услугах, то стоимость может быть выше для платёжеспособного клиента. На практике многие юристы выставляют повышенные цены крупным компаниям или обеспеченным клиентам.
У такой корреляции есть объективные причины:
- Более платёжеспособный клиент обычно приходит с более существенным или важным вопросом. Юрфирме потребуется привлекать самых опытных экспертов, а частному адвокату — тратить больше времени на перепроверку. Цена ошибки выше.
- Нетиповая услуга сложнее поддаётся сравнению. Клиенту проще понять разницу в стоимости, поскольку на трудозатраты и цену влияет больше факторов.
