Нужны клиенты в юридический бизнес?
Нет, нужны процессы
В заметки разбирается то с какими запросами юристы приходят к маркетологам, какие ответы и инструменты им продают, и что вообще с этим делать. Правильно ли, что клиенты приходят за одним, получают другое, и почему нельзя просто дать новых клиентов.
Классический запрос адвоката, юриста или представителя юрбизнеса к маркетологу: «Нужны клиенты».
Классический ответ консультанта: «Это неправильная метрика. Это сложный вопрос, требующий стратегии, глубокого анализа с использованием специального инструментария, а также оптимизации бизнес‑процессов».
Пример на эту тему можно найти на канале «Феномер Курмаева» (пост). «И почти всегда стартовый запрос звучит одинаково: Нужны лиды. Но аудит текущей ситуации показывает иное. Проблема чаще всего не в количестве лидов. Проблема — в бизнес‑процессах, обучении команд и отсутствии системных точек роста».
Тут, на самом деле, я вижу ситуацию так:
Рынок юридических услуг реально перегрет: консультантов очень много, а клиентов — меньше по количеству (в сегменте B2B) и по платёжеспособности. Компании ежегодно сокращают расходы на закупку юридических услуг, стараясь максимально выполнять работу силами собственных юристов. В шаблонных вопросах юристов будет теснить ИИ и автоматизация.
На таком рынке консультантам, естественно, легче и «безопаснее» продавать глобальные стратегии, красивые презентации и прочее. Хотя бы потому, что готовых решений («волшебных таблеток») нет. Поэтому самый правильный путь — вести клиента через побочные продукты и ставить достижимые KPI не связанные с количеством новых клиентов в моменте.
В приведённом примере клиент имеет один запрос — «Нужны лиды», — а ему предлагают другой продукт: «Вам не нужны лиды, вам нужно больше получать из текущих; вот продукты под это».
Автор полагает это одновременно правильным и неправильным. Правильно потому, что эти продукты действительно могут дать желаемый в итоге результат — повышение прибыли, а если провести глубинное интервью это будет истинной потребностью интересанта. Неправильно потому, что клиенту не рассказывают: инструментов, которые дадут целевые лиды по стоимости выше рентабельности в моменте, не существует. Они были в 2010–2020 гг., но теперь их нет.
В текущий момент нужно работать с LTV (пожизненной ценностью клиента), добавиться повторных продаж.
Классический ответ консультанта: «Это неправильная метрика. Это сложный вопрос, требующий стратегии, глубокого анализа с использованием специального инструментария, а также оптимизации бизнес‑процессов».
Пример на эту тему можно найти на канале «Феномер Курмаева» (пост). «И почти всегда стартовый запрос звучит одинаково: Нужны лиды. Но аудит текущей ситуации показывает иное. Проблема чаще всего не в количестве лидов. Проблема — в бизнес‑процессах, обучении команд и отсутствии системных точек роста».
Тут, на самом деле, я вижу ситуацию так:
Рынок юридических услуг реально перегрет: консультантов очень много, а клиентов — меньше по количеству (в сегменте B2B) и по платёжеспособности. Компании ежегодно сокращают расходы на закупку юридических услуг, стараясь максимально выполнять работу силами собственных юристов. В шаблонных вопросах юристов будет теснить ИИ и автоматизация.
На таком рынке консультантам, естественно, легче и «безопаснее» продавать глобальные стратегии, красивые презентации и прочее. Хотя бы потому, что готовых решений («волшебных таблеток») нет. Поэтому самый правильный путь — вести клиента через побочные продукты и ставить достижимые KPI не связанные с количеством новых клиентов в моменте.
В приведённом примере клиент имеет один запрос — «Нужны лиды», — а ему предлагают другой продукт: «Вам не нужны лиды, вам нужно больше получать из текущих; вот продукты под это».
Автор полагает это одновременно правильным и неправильным. Правильно потому, что эти продукты действительно могут дать желаемый в итоге результат — повышение прибыли, а если провести глубинное интервью это будет истинной потребностью интересанта. Неправильно потому, что клиенту не рассказывают: инструментов, которые дадут целевые лиды по стоимости выше рентабельности в моменте, не существует. Они были в 2010–2020 гг., но теперь их нет.
В текущий момент нужно работать с LTV (пожизненной ценностью клиента), добавиться повторных продаж.
