Как меняется структура спроса и какое это имеет значение для юридического маркетинга?
Автор описывает свои личные наблюдения о изменении структуры спроса: АI уменьшает число типовых задач, литигация становится слишком дорогой часто, падение платежеспособного спроса и т.д.
Личные наблюдения об изменении спроса на примерах:
1) Представители среднего класса (физические лица) всё чаще не могут позволить себе услуги специализированных юристов. В прошлом году у нас сократилось до минимума число клиентов с личным доходом от 2 до 10 средних з/п по региону. Если раньше многие клиенты, работающие на обычной работе (например, преподаватель вуза, менеджер среднего звена, востребованный тату‑мастер), спокойно могли позволить себе привлечь нашу команду для сопровождения запуска небольшого стартапа или судебной защиты авторских прав (бюджет условно 200–500 тыс. руб.), то теперь уже нет.
2) Литигация стала очень дорогой. Количество споров, за которые клиенты готовы платить, уменьшилось. Клиенты чаще стали оценивать потенциальные расходы и выгоды, принимать решение урегулировать вопросы в досудебном порядке. Клиенты не готовы «замораживать» деньги, выплачивая их юристу на протяжении 1–2 лет. Большинство споров с нашим участием за прошлый год закончилось заключением досудебных соглашений с выплатой меньших сумм и в рассрочку чем если бы дело дошло до суда.
3) Объём спроса не уменьшился, но кратно упал платёжеспособный спрос. Абсолютным лидером по критерию выбора стала цена. Если раньше клиенты спрашивали цену и опыт, чтобы соотнести их между собой и найти «золотую середину», то теперь около 50 % клиентов почти бросают трубку после того, как их примерно сориентируют по бюджету.
Автор много раз видел слайд из презентации Анны Войцехович из МТС, где по результатам опроса утверждается, что цена уступает многим другим критериям выбора. Но очевидно что крупный бизнес и малый, тем более частные клиенты выбирают по разному.
4) Юрфирмы среднего уровня начинают конкурировать с малыми, а малые — с частными исполнителями. В прошлом году автор сталкивался с тем, что потенциальный клиенты скидывали КП от совсем маленьких компаний и просили посчитать, сколько наша команда взяли бы за эту работу. Или приходил клиент со словами: «Мы тут работали 10 лет с патентным поверенным, нужно продать два товарных знака. Он выставил 50 000 руб., мы на это не готовы. Сколько это у вас стоит?»
5) Клиенты стали чаще обращаться с маленькими вопросами, количество крупных проектов уменьшилось. В прошлом году чаще всего встречался с ситуацией, когда клиент, пришедший по запросу «юрист по инвестициям», искал не того, кто сопроводил бы сделку приобретения медцентра или гостиницы, а того, кто помог бы разобраться с жалобой на комиссию в 1 % при выводе его 100 долларов из криптокошелька.
1) Представители среднего класса (физические лица) всё чаще не могут позволить себе услуги специализированных юристов. В прошлом году у нас сократилось до минимума число клиентов с личным доходом от 2 до 10 средних з/п по региону. Если раньше многие клиенты, работающие на обычной работе (например, преподаватель вуза, менеджер среднего звена, востребованный тату‑мастер), спокойно могли позволить себе привлечь нашу команду для сопровождения запуска небольшого стартапа или судебной защиты авторских прав (бюджет условно 200–500 тыс. руб.), то теперь уже нет.
2) Литигация стала очень дорогой. Количество споров, за которые клиенты готовы платить, уменьшилось. Клиенты чаще стали оценивать потенциальные расходы и выгоды, принимать решение урегулировать вопросы в досудебном порядке. Клиенты не готовы «замораживать» деньги, выплачивая их юристу на протяжении 1–2 лет. Большинство споров с нашим участием за прошлый год закончилось заключением досудебных соглашений с выплатой меньших сумм и в рассрочку чем если бы дело дошло до суда.
3) Объём спроса не уменьшился, но кратно упал платёжеспособный спрос. Абсолютным лидером по критерию выбора стала цена. Если раньше клиенты спрашивали цену и опыт, чтобы соотнести их между собой и найти «золотую середину», то теперь около 50 % клиентов почти бросают трубку после того, как их примерно сориентируют по бюджету.
Автор много раз видел слайд из презентации Анны Войцехович из МТС, где по результатам опроса утверждается, что цена уступает многим другим критериям выбора. Но очевидно что крупный бизнес и малый, тем более частные клиенты выбирают по разному.
4) Юрфирмы среднего уровня начинают конкурировать с малыми, а малые — с частными исполнителями. В прошлом году автор сталкивался с тем, что потенциальный клиенты скидывали КП от совсем маленьких компаний и просили посчитать, сколько наша команда взяли бы за эту работу. Или приходил клиент со словами: «Мы тут работали 10 лет с патентным поверенным, нужно продать два товарных знака. Он выставил 50 000 руб., мы на это не готовы. Сколько это у вас стоит?»
5) Клиенты стали чаще обращаться с маленькими вопросами, количество крупных проектов уменьшилось. В прошлом году чаще всего встречался с ситуацией, когда клиент, пришедший по запросу «юрист по инвестициям», искал не того, кто сопроводил бы сделку приобретения медцентра или гостиницы, а того, кто помог бы разобраться с жалобой на комиссию в 1 % при выводе его 100 долларов из криптокошелька.
